営業の人にとっては、よくある悩みかもしれませんね。僕は営業の経験もあるし、クライアントの経験もあるので、どちらの気持ちもよくわかります（笑）。

だから現実的な、いいアドバイスができればと思います。

すでにキーマンと接触がある場合

まず大事なのは決定権を持つキーマンが誰かを見極めること。直接接点のある担当者がある程度の決定権を持っている場合もあれば、担当者じゃなくてその上司、または、その他の関連部署に決定権がある場合も、クライアントによってはあります。

すでにあなたがキーマンに接触しているなら、その人との関係性を深めていけばいいわけです。キーマンと関係性を深めるためには、仕事以外の話でもコミュニケーションが深められるかどうかが大切。

クライアント側の立場でいうと、あなた以外にも何十人といろいろな営業担当と接触するわけですから、正直、あなたがインパクトを残さない限り、名前も覚えてもらえません。

だいたいの営業は、商談の際、いきなり本題に入ってきます。もちろん、こちらの時間を気にしてのことだとはわかりますが唐突すぎ（苦笑）。ちょっとした助走は欲しいですよね。助走とは世間話的なもの。

そこで体を温めてから本題に入ったほうが商談もスムーズ。もし、キーマンが日中忙し過ぎて助走がとれないなら、ここは夜の飲みにケーションに誘いましょう。

ここでしっかり自分を売り込むことで、キーマンの記憶に残り、まずは信頼を築くんです。

まだキーマンと面識がない場合はハブキーマンから攻める

キーマンとまったく面識がない場合はどうしたらいいでしょう？ 直接、会社の代表番号に電話をかけてつないでもらうという強引なテクニックもあります。

ただ、このテクニックだとキーマンから警戒されたり、嫌がられる場合も多いです。仮に、一回、面談に成功したとしても、まだ人間関係のできていない中での商談はそう簡単にうまくいきません。

ここでのキーマンのイメージは、担当者の上司や関連部署の人たち。僕なら、キーマンと直接コンタクトをとるよりは、キーマンと仲のよいハブキーマン（直担当者など）とまずは仲良くなってから、ハブキーマン経由で本命のキーマンを飲みにケーションに誘いだす作戦をとりますね。

これは直接自分から売り込むより、ハブキーマンから間接的に自分を売り込んでもらうほうが、警戒されずにキーマンの懐に入れる確率が格段に上がるからです。

ここは時間をかけて徐々に切り崩して、本命のキーマンと距離をつめていくことですね。とにかく焦らないことですよ。

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イラスト／古荘風穂

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