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認知消費メカニズム、行動消費経済学。脳科学から買い物を学べ!

2018/02/27 14:37 投稿

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良いモノ、サービスを創る
ただそれを並べていても、ダメである
商品をどのようにアピールするのか、消費者の脳に認知させた瞬間から、購買までの反応メカニズムを元にした、行動消費経済学
をどれだけ実践しているか。。。。

大前提として、
田舎とか、誰も通らない場所に置いているよりは
人が通る場所に置いたり、人を集める為に宣伝広告したり、、、、

という生産販売側の理論、主観に基づくだけだと、人の数を数値で見るだけになってしまう
感情のないロボットのように「何人が通って、何人の視聴率でTVコマーシャルを流して、雑誌購読者、駅の乗降客数、、、、」
と考えても、成約率コンバージョンが良くないと、ダメである

さてそこから、自分のモノサービスを、どう提供していくか、体験してもらうか、そして満足してもらうか、、、

という所は、相手の消費者の気持ちの問題となってくる

買い手と売り手側とは、そのモノサービスによる圧倒的情報格差、経験格差からスタートするから、まずはそこをどれだけ埋めるか、、、

脳がどういう反応を示すか、というのは、有名なものはいくつかある

・トイレを綺麗に使ってくださってありがとうございます

・玉ねぎはビタミン~で、体によく~~、人参は~~な栄養で、~~に効く~~~

・松竹梅、上中下、3種類のラインナップを用意すると選びやすいし、購買率があがる
・12種類、24種類、のモノを並べておくと、一見さんの高倍率は劇的に下がる

・購入層が、マニア層や固定リピート層なら種類を増やしてもよい

・主婦相手のスーパーでの陳列種類、ドン・キホーテ、ビレッジバンガード、の対象層と違い

・「入場料を1000円ほど払って入ってきたイベント一般参加者」と無料イベントの違い

・、、、、

これは、相手を騙すとかそういう事ではなく、
とても良いモノサービスであり、コスパも良く、絶対に気に入ってもらえると自分が信じている事が大前提ではあるが、、、

どのように言われると、説明されると、納得して満足するか
というのは、創っている側、売っている側は案外見えてなかったりする


ちょっと高いモノを売る時に、ウンチクというのは必要である
「農家の~~さんが、有名パティシエが、手に汗流して創って~~」
「この珍しい食材は、~~で~~で、~~な効果が」

ただ、いきなり1番最初にそれを出してはいけない、段階というものがある

人がモノやサービスが「在る」と認知する段階では、ざっくりとしたイメージが必要

日本で最大の製造業、車のTVCMを見てみると。。よくわかる

安い軽自動車は、いきなり導入から機能性とかを重視している
女性向けは、機能性とか一切排除し、「カワイイ」感情押し
若者向けは、乗ればモテる、いけてる、的な感情を
高級車は、ラグジュアリーな空間を演出し、機能性とか一切無し
軽自動車より明らかに機能性は上がっているけど、その機能の説明は無し


対象の層によって違いはあるが、ざっくりとしたイメージから入る
TVCMを見る層というのは、1番不特定多数だからだ。

そこから興味を持ってNetで調べたり、カタログみたり、すると、細かな機能が増えてくる



また例えば、旅行宿泊施設という「サービス」の王様みたいな業種でも同じ事がいえる

評価が高いホテルというのをよく調べる
世界最大の旅行評価サイト、トリップアドバイザー、をはじめとして、世界各国の様々なランクのホテルの高評価、リピーターが多いホテルを調べたり、口コミを沢山みたり、そして実際に泊まってみたりしている

エントランスが超豪華になったり、建物自体が巨大で豪華絢爛であっても、
それに触れるのは、ほんの数分だったりする
周りから高層ホテルを眺めたり、吹き抜けシャンデリアを眺めたり、する満足度を通って部屋にはいると、もうそれで終わり

その一瞬のラグジュアリーの為に、玄関はホテルの顔、イメージとして豪華にするし、そこに対して満足し、部屋に入ってもその玄関のイメージを持ち続ける事になる
私は、海外イベントのゲスト演奏者として招待される事が年に何回もあるので、その度に世界各国の著名な5星ホテルに泊まる
シェラトンホテル、ヒルトンホテル、マリーナ・ベイ・サンズ、等々世界的に有名なホテルにも何度も泊まっている
1番安い部屋でも一泊5~6万円するホテル、その国で最上級のホテルにも泊まっている

また、高級だけではなく、私が好んで宿泊している、ゲストハウス~二段ベッドを入れた多人数同室安宿、バックパッカーハウス、も、対象の層が違うだけで、しっかり認知消費メカニズム、行動消費経済学に法っているなと感じる
アットホームで、安い、を求めている宿で、玄関でフレンドリーな受付かどうかというのは重
要である
安いなりのセルフサービスだったり、細かな追加サービスが有料だったり

LCC格安飛行機では、水ですら有料であったりする。


生産者、クリエイター、創作者、経営者、、、というものは、それだけで凄い事であり
販売やマーケティングは、専門プロに任せたりする事も多いのでしょうが、、、

やはり1人でやっているような創作クリエイターにとっては、常に自分の人生で感じたモノサービスに最新の注意を払う事が必要である
特に、評価が高いモノやサービスを体感する事が重要だと思う

特にサービスにおいては、宿泊ホテルは、高い安いではなく、どの価格帯でも、どの対象層相手でも「高評価」の宿に泊まってみる事である
どこにどんなポイントがあるのか、どれだけ見つける事ができるか、そしてどれだけ自分に取り入れる事ができるか、、、

・・・。

・雑記
私は素人だし、ギリギリ高卒ではあるのだが、、、
1人で沢山の事をやらないといけない、個人自営業とか、個人サークル、個人クリエイター、個人芸術家、等々は
専門的な勉強をしなくとも、実際にリアル人生で体感した「高評価なモノサービス」に触れて、どれだけ自分のモノにできるか。。

それが10年20年と蓄積していった時に圧倒的な差ができるのかなと思う。






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