一昨日の復習

影響力の武器 ~一貫性②~

2018/11/22 06:33 投稿

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  • 心理学
こんにちは。今回は昨日に引き続き影響力の武器の一貫性について紹介します。

昨日は一貫性とは、一貫していたいという欲求、考えるという本当の労働を避けるために人はどんな手段にも訴える、コミットメントについて紹介しました。

今日は積極的コミットメント、消極的コミットメント、長期的なコミットメントの生み出し方、フットインザドア、ローボールテクニックについて紹介します。

積極的コミットメントとは能動的に生み出したコミットメントのことで、消極的コミットメントは受動的に生み出されたコミットメントのことです。
例えば、ある契約書にサインするとき、「承諾します、しません」という2つのチェック項目があり、どちらにせよサインすると積極的コミットメントになります。
これが「承諾しません」の1つの項目しかなく、サインしないことが同意すると言ったような、意思決定をせずに受理されるものを消極的コミットメントと言います。

長期的なコミットメントを生み出すには、昨日紹介したコミットメントを生み出す4つの方法のうち、「自分の意志で選択する」というのが重要になってきます。
例えば子供に勉強させるとき、「勉強したら○○していいよ、○○あげる」といった風にご褒美システムを取る人がいます。しかしこれは短期的にさせるには効果的ですが、逆にごほうびもらえないと勉強しないという考え方になってしまい、長期的に勉強させるには向いていません。叱ったりするのも同じです。その場では言うことを利かせられますが、見ていないところではサボったりします。

フットインザドアはきいたことがある方も多いんじゃないでしょうか?最初に小さなことを要求して承諾させ、だんだん大きくしていくというテクニックです。
昔尋問をするときに中国ではとても画期的な方法がとられていました。ほかの国では拷問をし、情報を吐かせるということが主流でしたが、中国ではこのフットインザドアを使った尋問がされていたのです。
具体的には、捕虜に対して、「お前の国は完ぺきではないな?」と言ったような、絶対にNOと言えないことを言って、YESを引き出します。そこから要求の水準を少しずつ上げていって、最終的には「お前は自国に対して反感を買っている」といったようなことにもYESと言わせるわけです。

ローボールテクニックについても聞いたことがある方は多いんじゃないでしょうか?これは最初に有利な条件を提示して、相手に納得させ、それを得るメリットを頭の中に組み立てさせたところで、最初の有利な条件を取り下げる、というテクニックです。
自動車販売で「この車は安い割にとても高性能なんです!」と売り込んでおき、客に食いつかせます。客はその車を買おうかなと思えば、その車のいいところをいくつも見つけ出し、買う動機を高めようとします。
よし買おうとなって契約の書類にサインをするという段階で問題が発生します。安かったのは間違って提示されていたからで、実はもっと高かった、と言われますが、その車のことを気に入っちゃってるので、そのまま買ってしまいます。
客は自分の行動を正当化する理由を頭の中にいくつも作り上げているので、いまさらその一本を抜き取られたとしても崩れるということはない、ということです。


いかがでしたでしょうか?


あなたの人生がより良いものになることを願っています。





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