一昨日の復習

影響力の武器 ~返報性~

2018/11/20 07:07 投稿

  • タグ:
  • 返報性
  • 影響力
  • 心理学
  • 脳科学
こんにちは。今回は長らく良書と呼ばれ続けている影響力の武器という本について紹介します。
この本には人を動かすための6つの原理が紹介されており、それは返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性で構成されています。
そのうちの返報性について説明します。

返報性をという言葉を聞いたことがある方は多いと思います。この法則は、人は与えられたら与えないと気が済まないというものです。
例えば隣人の付き合いとかで、何か差し入れを頂いたら、こちらも何か返さないと相手に悪いな、と思ったりしますよね。
この法則は幅広く使うことができます。接客でもクレームがうるさいお客様がやってきたときに、相手の気持ちに寄り添って反応を示し続けていると、その方は次第に落ち着いて、「なんか私の話ばかり聞いてもらって悪いわね」という風な状況になることも珍しくないです。

この返報性の分野にドアインザフェイスというテクニックがあります。これは相手がまず断るような大きなことを要求して、断られた後にもともと提案したかったことを要求する、というものです。
例えば、サーカスのチケットを売ってる人がいるとします。その人が急に話しかけてきました。「そこでショーをやってるんだけど、見に来ない?」とチケットを差し出してきます。私は当然断りましたが、そこでその人は「そっか、残念だね。じゃあこのチケットの代わりにこのお菓子を買ってくれない?」と一つ100円ほどのお菓子を指さしました。私は相手の提案を一つ拒否しているので、次も拒絶するのは悪い気がし、お菓子を買ってしまいました。

このような話も実際にあるそうです。一度拒否すると、相手がこちらの要求を一つ聞いてくれたことになるので、その分こちらも相手の要求を聞かないと気が済まなくなります。
そういうわけで返報性の分野に収まってるテクニックなんですね。



以上が返報性のまとめとなります。いかがでしたでしょうか?


あなたの人生がより良いものになることを願っています。
















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